[코드스테이츠 PMB 14기] 우리집 복실이를 부탁해, 핏펫 | W3D3&D4

 

내가 사랑하는 반려동물을 위한 앱, 핏펫의 최종 목표는 무엇일까?

 

 

 

[핏펫 소개]

핏펫은 '반려동물 건강관리 솔루션'을 제공한다. 파편화된 펫 산업을 통합하며, 새로운 생태계를 구축하고 있는 대한민국 대표 펫 헬스케어 숄루션 제공 기업이다. 

핏펫은 모바일 앱을 통해 이용할 수 있으며 대표 서비스로는 반려용품 쇼핑몰 '핏펫 몰', 반려동물 진단 바이오 키트 '핏펫 어헤드', '핏펫 병원 찾기' 등이 있다. 

 

 

1. KPI를 설정하고 측정하는 데에는 다양한 지표가 활용됩니다. 어떠한 지표가 활용되는지 알아보고, 관심 있는 제품의 핵심 성장 지표는 무엇인지 작성합니다.

*KPI란 회사가 비즈니스 목표를 얼마나 효과적으로 달성하고 있는지 보여주는 측정 가능한(정량적인) 값이다. 

 

"핏펫은 반려동물 건강관리 솔루션을 제공하고 있으며 펫코노미 시대를 이끌어 나가고자 한다. 그러기 위해선 펫 사업영역에서 유일무이한 서비스 밸류체인을 형성하고 있다." 핏펫 대표의 인터뷰에서 핏펫의 최종 목표를 알 수 있었다.

 

여기서 벨류체인이란 연구개발, 디자인, 마케팅, 판매, 관리 및 서비스 등의 모든 과정이 포함되는 것이다. 펫 사업 영역에서의 밸류체인을 형성한다는 것은 펫 사업에 관한 모든 과정을 핏펫에서 진행하겠다는 말과 같다. 

 

자료를 참고해서 현재 핏펫의 KPI를 유추해보았다. 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 앱을 통한 상품 매출이익, 투자유치금액, 해외 수출 현황, 국내 동물병원과의 연계율이 있다.

지표를 4가지나 선정한 이유는.. 모두 정말 중요하다 느껴졌기 때문이다.😭

선정 이유에 대해 구체적으로 설명해보면, 한 사업의 벨류체인을 형성하는 것은 막대한 작금과 엄청난 사업규모를 필수로 한다. 그래서 핏펫의 사업규모가 '커지고 있는지'에 대한 측정이 필요했고 지표로 '상품 매출 이익, 투자유치금액, 해외 수출 현황'을 선정했다. 또한 마케팅, 판매뿐만 아닌 서비스 영역도 잘 이루어지고 있는지 측정하기 위해 '국내 동물병원과의 연계율'을 선정했다.

 

https://www.bloter.net/newsView/blt202202230160

[스타트업 돋보기]'핏펫'이 반려동물 시장 밸류체인을 구축한 이유

 

 

-핏펫 앱의 '핏펫 몰' 상품 매출액

자료는 핏펫의 감사보고서이다. https://dart.fss.or.kr/dsaf001/main.do?rcpNo=20220405000810 

 

 

매출액에서 '상품 매출'은 핏펫 몰에서의 상품 매출을 뜻하고, '수수료 매출'은 국내 동물병원 연계 수수료를 의미한다. 매출 총이익에서 수수료 매출을 제외한 '상품 매출'의 총이익은 2020년은 약 97억, 2021년 약 84억을 기록했다. 

 

-투자유치금액

핏펫은  2022년 5월 비알브이캐피탈매니지먼트의 투자 유치에 성공하며, 총 483억의 투자 유치를 성공한 라운드 Series C인 기업이다. 

 

https://thevc.kr/fitpet/fundings

핏펫(어헤드) - 투자 유치 6건 - THE VC

 

-해외 수출 현황

KPI 측정을 위해 정확한 해외 수출액을 조사하고 싶었지만, 자료를 찾지 못해 해외 수출 현황에 대해 알아보았다.

[참고문헌 '성장하는 펫케어 산업 최신 트렌드와 우리 기업의 글로벌 경쟁력 강화 방안' (신산업연구실 박가현 수석연구원)]

자료에 따르면, 핏펫은 반려동물용 소변 진단키드, 구강검사 키트가 주요 수출품이다. 

 

 

수출국은 미국, 중국, 일본, 스웨덴 등 유럽, 싱가포르, 인도네시아 등 20개국이 있다.

 

-국내 동물병원과의 연계율

핏펫에 따르면 국내 동물병원의 98%인 4000여 개 병원 정보를 확보하고 있다고 한다.

수치가 와닿지 않아서 직접 사용해서 측정해보았다.

 

 

 

현재 내 위치 10KM 이내는 100개 이상의 동물병원과 연계되어있었고, 5KM 이내는 약 60개 정도의 동물병원과 연계되어있다. 또한 유저들이 세부 카테고리를 나누어 선택할 수 있을 만큼 다양한 병원과 연계되어있음을 알 수 있다.

 

2. 핏펫을 담당하는 PM이 되었습니다. 핏펫의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요?

 

✨실제 핏펫의 채용공고✨

원티드의 핏펫의 전략기획 담당공고

 

의사소통이 되지 않는 반려동물을 키우는 일은 어렵다. 오죽하면 반려동물이 말을 할 수 있다면 '아픈 곳 있어?'라고 물어보고 싶다는 사람들이 대부분일까... (나 역시도 두 마리의 강아지를 키우는 보호자로서 매우 공감한다) 반려동물을 키우는 사람은 항상 반려동물에게 발생할 질병에 대한 걱정을 안고 살아간다. 질병을 늦게 발견하면 치료 비용과 기간에 대한 부담이 증가하기 때문에 꽤 큰 걱정으로 자리 잡는다. 심지어 반려동물 치료에 적합한 병원을 찾는 것도 쉽진 않다.

 

핏펫은 이 문제를 해결하기 위해 고객을 24시간 반려동물을 관찰하는 것이 불가능한 보호자로 정의하고, 집에서도 간편하게 주요 질병을 확인할 수 있는 반려동물 건강검사 키트를 제공하고 치료 비용과 기간에 대한 부담을 최소화하기 위해 동물병원에 대한 정보를 제공하며 접근성을 높였다.

 

나는 핏펫이 제공하는 서비스가 유저들에게 일시적인 도움으로 다가가지 않고, 반려동물의 일생을 케어해주길 원하기 때문에 새로운 목표를 핏펫이 '반려동물 라이프 케어 플랫폼'으로 거듭나는 것으로 정했다. 

 

3. 추구하는 목표를 달성하기 위한 제품의 개선점은 무엇인가요? 개선점을 확인할 수 있는 지표는 무엇인가요?

4. 어떤 과정과 이유로 해당 개선점을 도출하였는지 자세히 작성해주세요.

 

- 핏펫에서 제휴 병원 가입률을 2023년까지(1년 이내) 80%로 상승시키기

핏펫에서 바로 예약이 가능한 병원은 내 위치를 기준으로 5KM 이내의 약 60개 병원 중에 단 1개이다.

2023년 핏펫이 전문 보험사를 설립하는 시점 전까지 제휴병원 가입률을 적어도 80%로 상승시켜야 한다. 

 

현재 핏펫 제휴병원으로서의 장점은 앱을 통한 간편한 예약과 미리 반려동물에 대한 정보를 자세하게 작성할 수 있다는 점이다. 핏펫 앱에 국내 98% 동물병원 등록이 되어있지만, 제휴병원은 낮은 이유가 무엇일까? 나는 제휴 혜택이 적어 굳이 제휴할 이유가 없기 때문이라 생각한다. 제휴병원이 아닌 병원은 병원에 대한 정보만 제공하기 때문에 다른 검색 플랫폼과 별 다를 게 없어 사용자 이탈이 일어날 수 있다.

(추가로, 기업 내 데이터라 알 순 없지만 유저들이 병원 정보를 검색하고 이탈하는지 핏펫을 통해 예약을 하는지 등 어느 단계에서 이탈하는지 '이탈률'을 지표로 삼을 수 있다)

 

=> 어떤 과정과 이유로 해당 개선점을 도출했는지 자세히 작성해보자

 

 

 

위 설문조사에서는 5년 이상 반려동물을 키운 보호자가 50% 이상으로, 동물병원에 불만족하는 이유를 응답했다.

1위는 '수의사가 불친절해서'(31.7%), 2위는 '진료내역을 볼 수 없어서'(31.5%), 그 뒤로도 진료과정과 의료장비에 대한 정보를 필요로 하고 있음을 알 수 있다. 핏펫은 보호자들의 이러한 수요를 '제휴병원' 기능에서 충족시켜야 한다. '제휴병원'에서만 동물병원의 진료내역을 스마트 영수증 형식으로 자세히 제공하고, 진료과정, 의료장비에 대한 정보도 미리 제공한다면 소비자들은 '제휴병원'을 찾게 될 것이다. 거기다 핏펫의 전문 보험사 설립이 완료된다면 보험적용과 관련된 편리성이 장점으로 적용되며 핏펫의 LOCK-IN요소는 더 커질 것이다. 80%라는 수치가 커 보일 수 있지만 동물병원에서 핏펫과의 제휴에 부정적이지 않음을 98%의 등록 수치에서 알 수 있다. 

 

- (펫 전문 보험사 설립 후라고 가정하고) 2024년까지 펫 보험 가입률 1% 달성

핏펫의 현재 목표이기도 한 '펫 전문 보험사 설립'은 2023년 이루어질 예정이라 한다.

상단의 채용공고에서도 볼 수 있듯이 보험 관련 인재를 영입 중이다.

 

핏펫은 미리 반려동물 보험에 대한 수요를 알아보기 위해 DB손해보험과 협업해 펫 보험을 선보인 바 있다. 여기엔 자체 개발한 비문 인식 기술이 이용되었는데, 다른 반려동물이 보험금을 부정 수급하는 일이 있기 때문이다.

 

국내 펫 보험 계약 건수가 증가하는 추이를 보이는 것으로 보아 핏펫의 비문 인식 기술을 겸비한 전문 보험사는 펫 보험의 상당한 수요를 충족할 수 있을 것이라 예상한다. 펫 보험사 설립 후 성과를 확인할 수 있는 지표로 '펫 보험 가입률'이 적절하고, 2024년까지 전체적인 펫 보험 가입률 1% 달성하는 것이 목표이다.

 

=> 어떤 과정과 이유로 해당 개선점을 도출했는지 자세히 작성해보자

1%라는 수치는 2020년 조사된 국내 반려동물 보험 가입률이 0.25%이라는 점을 고려했다. 또한 반려동물과 관련한 정책이 잘 도입되어 있는 스웨덴은 40%, 영국은 25%, 일본은 6%라는 점을 가정해 1년이라는 기간 동안 4배 상승시킨 1%를 목표로 잡았다. 

 

5. 앞으로 제품이 집중해야 할 성장 지표를 기준으로 OKRs를 작성합니다.

6. 달성을 위해서 먼저 해야 할일은 무엇인지 선정된 Objective, Key Results, Initiative 중심으로 작성해주세요. 그리고 왜 그렇게 생각했는지도 작성해주세요.

 

OKR(objective and key results)은 목표 및 핵심 결과 지표로, 조직적 차원에서 목표를 설정하고 그 결과를 추적할 수 있도록 도와주는 목표 설정 프레임워크(도구)이다. 

 

핏펫 ✔ "반려동물 라이프 케어 플랫폼"으로 거듭나기 위해, 매출액 300억 이상을 달성한다. 

(핏펫의 역대 매출액은 2018년 4억 5,367만원, 2019년 77억 3,046만 원, 2020년 200억 5,379만 원, 2021년 223억 4,887만 원이다)

 

Objective(목표)

=> 유저들이 반려동물 관련 지출을 할 때, 핏펫을 지속적으로 사용하게 한다.

 

Key Results 1(1순위) 

=> 평균 구매 건수를 4배 상승시킨다.

평균 구매건수는 (전체 구매 건수/ 전체 구매고객)으로 계산하며 재구매율과 관련이 있다. 평균 구매 건수가 지속적으로 상승하고 있다는 것은 고객의 lock-in이 강화되고 있다는 것이다. 또한, '매출액 300억 이상 달성'을 위해서는 구매건수 상승이 가장 큰 영향을 미치기 때문에 최우선으로 설정했다.

 

Key Results 2

=> 평균 PV(페이지뷰) 수를 3배 상승시킨다.

평균 PV는 한 명의 사용자가 몇 번이나 페이지에 방문하는 지를 나타내는데, PV가 높으면 사용자가 페이지를 반복적으로 방문하고 있다고 추측할 수 있다. 

 

Key Results 3

=> 병원 검색 페이지에서 병원 예약 페이지로 넘어간 CVR (전환율)을 20% 상승시킨다.

핏펫을 이용해서 병원 예약을 한 유저를 20% 상승시킨다는 의미이다. 핏펫 앱을 사용해 병원을 예약하면 lock-in전략인 동시에 수수료를 통한 매출 상승으로 이어질 수 있다.

 

Initiative 1(1순위)

=> 크로스셀링(교차판매로 고객이 관심 있어하거나 구매한 상품을 기준으로 연관된 상품을 구매하도록 유도하는 방법)을 이용하여 반려동물의 나이 데이터를 기반으로 연관 상품 3개 이상 추천한다.

 

Initiative 2

=> 앱을 실행하면 로그인을 화면을 첫 화면으로 설정하고, 팝업 알림을 띄운다.

평균 PV분석을 위해서는 로그인 상태여야 한다.

 

Initiative 3

=> 동물병원 제휴 담당자를 채용한다.

 

[마치며]

 

 오늘 과제가 역대급 어려웠다고 생각한다.... 은택님이 쉽게 생각하면 된다고 하셨지만, 생각을 하면 할수록 너무 깊이 들어가서 샛길로 빠지고 다시 단순하게 생각하자 하면 처음으로 돌아가는 느낌,,😢😢 

그래도 다양한 지표에 대해 배우며 내가 취업을 하면 기업 내부의 실제 데이터를 보며 전략을 세울 텐데 조금은 재밌을... 것 같기도.. 하고..... 뭐 이런 생각이 들기도 했다.

오늘 또 느낀 점인데 데이터는 다루는 기술보다 정확하게! 제대로! 이해하고 해석하는 문해력이 중요하다는 것을 또 깨달았다. SQL공부만 할게 아니라 문해력을 길러야겠다🤔 

 

 

[참고자료]

https://www.saramin.co.kr/zf_user/company-info/view?csn=eEhyTTFxWDJUUHg4WnRRRkdTS3ByUT09 

(주)핏펫 2022년 기업정보 | 사원수 125명, 근무환경, 복리후생 등 기업정보 제공 - 사람인

https://www.etnews.com/20220615000203

핏펫, 70억 투자유치 추가 성공으로 300억 규모 투자라운드 마무리

https://kvicnewsletter.co.kr/page/view.php?idx=306

vol.21-19::Zoom-in Venture :: 핏펫이 열어가는 새롭고 신선한 반려동물 산업 생태계