[코드스테이츠 PMB 14기] 온라인 마트를 정의하다, B마트 | W3D2

[들어가며]

 

PMF (Product Market Fit) 제품 시장 적합성을 찾으면 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황임을 의미한다.

그렇다면, PMF가 오는 시점을 어떻게 알아차릴 수 있을까?

👉 MVP를 개발하다 보면, 어느 순간 제품이 잘 팔리기 시작하는 그 시기!

이 시점의 MVP가 진짜 문제에 대한 해결책이다. 기업은 여기서부터 시작하여 더 완벽한 PMF를 찾기 위해 계속해서 성장해야 한다. 

 

오늘은 어떤 기업의 서비스가 정말 PMF를 찾은 것인지 분석해보려 한다.

 

[서비스 선택] 배민 B마트

나는 배달의 민족의 'B마트' 서비스를 선택했다.

 

B마트를 선택한 이유는 내가 겪어본 서비스의 혁신 중 하나였기 때문이다. 

B마트는 2019년 11월 수도권에서부터 본격적인 서비스를 시작했다. 이때 나는 대학교를 다니며 자취를 하고 있었다. 자취를 하며, 장을 보러 갈까 해도 '귀찮아서', '시간이 없어서' 등의 이유로 장보기를 실패했던 나에게는 혁신적인 서비스였다. 장을 집에서 볼 수 있다니. 심지어 마트에는 없는 제품들도 많고, 소량으로 판매해서 훨씬 경제적이라는 생각을 하며 이용했던 경험이 있다. 물론 현재는 배달비로 인해 정말 급하지 않고서는 이용하지 않는 편이다.

 

PMF에 대한 강의를 들을 때 부터 B마트 서비스가 떠올랐다. 공부를 하며 B마트의 J커브는 언제 나타났는지, MVP는 어떻게 시도해오고 있었는지 궁금증이 생기기 시작했다. 지금부터 이 궁금증을 해소해보도록 하겠다! 

 

1. B마트는 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가

 

B마트는 아이스크림부터 생필품이나 간편식 배송에 대한 고객들의 니즈에 집중하고 있었다.

또한, 고객들은 새벽배송 뿐만 아니라 즉시 배송도 원하고 있을 것이라 생각했다. 

그래서 B마트는 고객의 문제를 새롭게 정의했다.

 

내가 원할 때, 원하는 장소에서 장보기

2. 기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가

 

사실 장보기 서비스는 홈플러스, 이마트 등 대형마트에서 이미 제공하고 있는 서비스였다. '원하는 장소' 주로 집에서 장을 보는 경우가 많았다. 그러나 B마트는 고객의 문제를 여기에서 업그레이드한 '내가 원할 때'를 추가하여 정의했다. 아래의 사진을 참고해서 보면, 대형마트는 시간이 지정된 배송 서비스를 제공했던 것이다.  

 

 

대형마트가 배송 시간을 선택하는 것을 B마트는 온전히 소비자가 배송시간을 선택할 수 있게 바꿨다. 주문하면, 일반 음식점에서 주문했을 때와 유사하게 배송이 오는 '즉시 배송'방식을 택한 것이다. 

 

 

그렇다면, 배달의 민족 'B마트'서비스의 MVP는 무엇일까

 

배달의 민족은 소비자들의 생필품, 간편식 '즉시 배송' 수요를 예상한 후 '배민마켓' 서비스를 시작했다.

 

 

'배민 마켓'은 편의점이나 슈퍼마켓에서 구매 가능한 물품들을 배달해주는 서비스를 제공했다. '간단한 장보기'를 대행했다고 볼 수 있다. 2018년, 2019년은 배민 마켓의 수익이라 봐도 무방하다. B마트의 MVP인 배민 마켓의 성장 가능성을 매출로 확인했기 때문에 배달의 민족은 정식으로 B마트 서비스를 론칭했다.

 

 

 

3. 여기서 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객 가치를 만들어 내는가

 

 

-소량 상품 소량 배송

 

B마트는 10,000원 이상부터 배달해주는 소량 배달 서비스를 제공한다.

(출시 직후에는 5,000원 이상부터 배달 가능했지만 현재 최소 주문금액은 10,000이다)

다만 현재는 홈플러스의 경우 최소 주문금액이 없이 4만 원 이하는 3,000원 배송을 부과하며 B마트만의 차별화 전략이라 말하기는 어렵다.

 

상품을 보면 1인 가구에 맞춰진, '소량' 제품을 기획하며 판매하고 있다. 특히 1인 가구의 적당한 양, 적당한 가격을 원하는 수요를 충족하기 위해  'B마트에만 있는' 테마관에서 맞춤 식품을 제공하고 있다.

 

-다양한 식료품 브랜드 입점

 

B마트의 경쟁사는 대형마트로 볼 수 있다. 대형마트에는 구매할 수 없는 식품들을 구매할 수 있다는 점은 B마트의 강력한 차별화 전략이다. 특히 디저트류와 같은 브랜드 자체의 수요가 있는 상품을 보유하고 있다는 것은, 대형마트가 아닌 제과점 등 오프라인 가게 이용자들도 흡수할 수 있다. 

 

-후기 제공

 

앞서 말했든 경쟁사를 대형마트로 보면, 대형마트에서 쇼핑을 할 때는 상품에 대한 후기를 찾아보려면 시간이 굉장히 많이 든다. 때문에 대형마트 안에 서서 검색창에 제품을 쳐보며 시간을 소모하는 사람은 거의 없다. B마트는 모든 제품에 후기를 작성할 수 있고, 특히 신선식품처럼 후기가 중요한 상품에서 유저들의 의사결정에 도움을 준다.

 

 

4. 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가(Business Model & Pricing)

 

배달의 민족의 'B마트' 서비스를 한정해서 분석하고 있기 때문에, 우아한 형제들의 감사보고서를 살펴보았다. (B마트 실적을 별도로 표기하지 않기 때문에 추청 했다)

상품 구입비용은 B마트 서비스를 위해 구입한 식료품, 생필품 매입 비용을 의미하고, 상품 매출은 B마트 매출로 해석하면 된다. 배달의 민족은 입점업체로부터 광고료를 받아 수익(서비스 매출)을 내는 업체이므로 상품 매출이 거의 존재하지 않는 업체인데, 2019년부터 상품매출이 크게 늘기 시작한 것을 보아 상품 매출은 B마트 매출이라 인식할 수 있다. 

 

 

5. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가

 

B마트는 퀵 커머스 시장의 선두주자로 '장 볼 시간이 없는' 맞벌이 가정의 수요를 충족해주고, '소량의 장보기가 필요한' 1인 가구의 수요를 충족해준다. 때문에 맞벌이 가정, 1인 가구를 잠재고객이라 가정할 수 있다. 

 

 

 

 

B마트의 유사한 앱인 '로마켓'의 설문조사에 따르면(B마트 설문조사는 찾지 못했다. 하지만 유사한 서비스를 제공하기 때문에 의미 있는 인사이트를 적용시킬 수 있을 것이라 생각했다) 앱 사용 이유 즉, 온라인 주문을 하는 이유 1위가 '온라인 주문이 편해서'(61%), 2위가 '자주 가는 마트라서'(42%), 3위가 '마트 방문의 어려움'(40%),  4위가 '코로나 19로 외부활동이 꺼려짐'(32%)로 나타났다. B마트 사용 이유도 2위를 제외하고는 다를 바가 없다고 생각한다. 종합적인 자료를 봤을 때, 잠재고객은 점점 증가할 것임을 유추할 수 있다. 또한 소비자들은 이미 온라인 주문의 편리함을 경험해보았기 때문에 마트 방문할 시간에, 더 가치 있는 활동에 집중하고 싶어 할 것이다. 코로나19와 같은 팬데믹 상황은 언제든지 다시 올 수 있기 때문에 퀵 커머스에 대한 수요는 커져가고 있다.

 

6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가

B마트가 처음 론칭된 2019년 11월의 경우에는 최소 주문금액이 낮고, 즉시 배송 등 차별적 경쟁우위가 많았지만, 홈플러스의 최소주문금액 폐지, 요 마트의 즉시 배송 서비스가 제공되며 초기의 차별적 경쟁우위는 사라졌다. 

그럼에도 아직까지 존재하는 B마트의 경쟁우위는 '배달의 민족 사용자 보유' 그 자체이다. 사람들은 사용하는 앱을 그대로 사용하길 원한다. 익숙함이 주는 편안함은 생각보다 크다.

 

 

배달앱 1위는 배달의 민족이 굳건하며, 배달의 민족 앱에서 한 번의 클릭만 하면 들어갈 수 있는 'B마트'는 다른 경쟁사들이 카피할 수 없는 접근성을 가지고 있다. 때문에 배달의 민족은 '배달' 서비스를 사용하는 유저들을 B마트 사용유저로 전환시키기 위해 다양한 마케팅 전략을 펼쳐야 한다. 

 

그럼 해당 서비스는 과연 PMF를 찾았는가?

 

B마트는 PMF를 찾지 못했다고 생각한다. 더 정확히 말하면, 후발주자에게 밀리는 중이다.

후발주자는 '요 마트'로 B마트보다는 늦게, 재정비 시간을 거쳐 2022년 5월 재출시되었다. 왜 후발주자인 요 마트에 밀렸다고 표현했는지 두 서비스를 비교하며 설명해보겠다.

 

B마트는 자체 물류센터를 운영한다. 1시간 이내의 배송 서비스를 제공해야 하기 때문에 지역의 물류센터를 확보하는 게 필수적이고 때문에 서비스 지역이 한정된다. 물류센터는 40여 개 정도이며 서울 전역, 수도권 일부, 대전에서 서비스를 하고 있다. 취급물품 수도 7000여 개로 B마트의 물류센터 내의 상품들로 한정되어있다.

그에 반에 요 마트는 대형 유통 파트너인 GS더 프레시와 손잡았다. GS더 프레시는 전국 350여 개에 있기 때문에 요 마트의 물류센터 역할을 하며 이미 전국에 자리하고 있기 때문에 서비스 지역도 전국을 대상으로 한다. 취급 물품 수도 GS더 프레시에 있는 상품 모두를 취급하기 때문에 1만여 개로 B마트보다 다양하다. 

 

 

나는 B마트가 물류센터 문제를 해결하지 못하면 요 마트에 금방 밀릴 것이라 생각한다. B마트도 물류센터가 아닌 요마트에 대적할 만한 유통 파트너를 찾아야 하지 않을까?

 

[참고자료: http://theviewers.co.kr/View.aspx?No=2388727 ,

https://brunch.co.kr/@kkw119/179, 

https://numbers.co.kr/2022060620/ ,

https://www.index.go.kr/potal/main/EachDtlPageDetail.do?idx_cd=3037 ,

https://www.bloter.net/newsView/blt202207150006 ]